A empresária Sandra Alves organiza eventos e faz cerimonial há sete anos, sendo que nos últimos quatro tem negócio próprio. “Invisto sempre em capacitação, treinamento e reciclagem da equipe. Também sempre procuro o Sebrae na minha cidade, o que com certeza me ajuda muito.”

Segundo a empreendedora, nos últimos dois anos, o número de concorrentes aumentou muito. “A maioria não possui qualidade no serviço prestado e tampouco faz investimentos como eu. Com isso, sinto dificuldades em lidar com esta ‘concorrência’, que ainda cobra preços impraticáveis. Sei que preciso inovar! Como devo proceder?”

Leia às sugestões dos consultores do blog Faça Diferente:

1. Posicionamento de mercado

Para enfrentar a concorrência “sem qualidade”, é preciso avaliar o seu posicionamento de mercado. Este é um campo da gestão mercadológica bem amplo e complexo, pois envolve estudo de mercado e comportamento de consumidor, dentre outros aspectos de relevância para implantação do posicionamento de produto ou serviço.

Você deve posicionar sua empresa pelo diferencial da prestação de serviço, ou seja, pela qualidade. A posição de produto é a forma como um produto é definido pelos consumidores quanto a seus atributos mais importantes. É o lugar que o produto ocupa na cabeça dos consumidores, portanto, é um complexo grupo de percepções, impressões e sentimentos do consumidor sobre um produto com relação aos produtos concorrentes.

A empresa pode adotar diversas estratégias de posicionamento: atributos específicos do produto; ocasiões de uso do produto; classes de uso do produto; contra um concorrente; em contraste aos concorrentes; e classes de produtos. No seu caso, o posicionamento por atributos específicos do produto e em contraste aos concorrentes são os que se encaixam melhor.

Na estratégia de atributos específicos do produto, a empresa enfatiza algum (s) atributo específico do produto, como por exemplo, a qualidade, o preço baixo, o desempenho ou ambos. Já na estratégia de ocasiões de uso do produto, é enfatizado, por exemplo, que em determinada estação o produto deve ser consumido em razão de algum atributo. Exemplo: bebidas energéticas devem ser consumidas no verão ou por atletas ou ainda por recomendação médica, uma vez que nesta época do ano deve-se consumir bastante líquido.

Na estratégia de classe de usuários, a empresa enfatiza o uso do produto por alguma classe de usuário, como por exemplo, xampu para bebes que são extremamente suaves e acabam também sendo usado por adultos. Na estratégia contra um concorrente, a ênfase da empresa está na comparação de seu produto com o de um concorrente, destacando que o consumidor deve usar o seu produto, pois o da concorrência não é muito aceito no mercado.

Por meio da estratégia em contraste aos concorrentes, a empresa enfatiza que o seu produto tem mais qualidade que o da concorrência, pois oferece algo mais. Na estratégia de classes de produtos, a empresa posiciona seu produto por classe, por exemplo, produto de toucador, desodorante para geladeira, produto de limpeza pesada.

Para escolher e implantar uma estratégia de posicionamento, o gestor deve se utilizar de três tarefas: identificação de um grupo de possíveis vantagens competitivas, seleção das vantagens competitivas certas e comunicação e apresentação eficientes da posição escolhida para o mercado.

Na tarefa de identificação de um grupo de possíveis vantagens competitivas, o administrador, em razão dos consumidores escolherem produtos que lhes ofereçam maior valor, deve compreender as necessidades dos consumidores e os processos de compra melhor do que seus concorrentes, oferecendo assim mais valor. A empresa que se posiciona como fornecedora de valor superior para mercados alvo selecionados, atraindo-os com preço mais baixos ou maiores benefícios que seus concorrentes, ganha vantagens competitivas.

O administrador que posiciona sua empresa deve construir seu posicionamento com ofertas sólidas, oferecendo qualidade e diferenciação que podem ser por produtos, serviços, funcionários e pela imagem.

2. Divulgação do seu diferencial

Depois de optar por uma determinada posição, a empresa deve tomar medidas para desenvolver e comunicar aos consumidores alvo a posição escolhida. Esta claro que você tem de comunicar ao consumidor o diferencial dos seus serviços em relação ao concorrente. É isto que lhe falta!

Tem uma dedetizadora que usava o seguinte argumento de comunicação ao dizer seu telefone: 264-6464 Insetizan. Em seguida, uma voz dizia: “ah é muito mais caro”. E outra respondia: “ah mais é muito melhor, pois dura muito mais”. Ficava claro para o consumidor que o preço não era caro, pois como a proteção contra os insetos durava mais o preço era igual ao da concorrência, e por consequência a qualidade era maior.

Outra forma de divulgação que se encaixa bem ao perfil de seu empreendimento é o Google Adwords. Esta ferramenta é uma das principais existentes no mercado publicitário via internet. Por meio dela, pode ativar seus anúncios promocionais, e ter seus serviços vistos por milhares de clientes na sua localidade. Obtenha informações sobre o Adwords no endereço https://adwords.google.com.br/select/Login ou ainda procure agências de publicidade especializadas em campanhas na internet.

3. Inovar para crescer

Você está correta em perceber que a inovação é o diferencial para o seu negócio. Faça da inovação a sustentabilidade diante da crise. Procure entender o perfil dos seus clientes de maneira a atender as necessidades deles. Busque parcerias com fornecedores, entidades de classe, comércio varejista e indústria a fim de estabelecer um “canal” possível de venda. Isso pode lhe “proporcionar preços competitivos”, e ambos, você e seu parceiro, ganharão com o crescimento das vendas.

Mostre para clientes e fornecedores que você tem diferencial. Divulgue seu empreendimento aos clientes: realize palestras sobre tendências do mercado e organize pequenos eventos e/ou workshops para trazer clientes para o seu produto e, mais que isto, levar sua marca até os clientes. Divulgue seu empreendimento com panfletos espalhados no hall de entidades parceiras, levando seus produtos e serviços até os possíveis clientes.

4. Microcrédito

Caso você venha a necessitar de financiamento para investimentos de divulgação, o microcrédito e o financiamento do BNDES são os mais adequados. Uma opção é buscar crédito no Banco do Povo, subsidiário ao Banco do Brasil. O valor e tipo de empréstimo variam de conformidade com a necessidade. A garantia é negociada e pode ser o resultado do próprio negócio. Informações no Banco do Brasil, que também concede crédito para micro e pequeno empresários, ou diretamente no Banco do Povo. Viste também a Caixa Econômica Federal, que tem linhas específicas para pequenos empresários.

O BNDES tem várias linhas de crédito para empresas. Entre elas, recursos para negócios implantarem, modernizarem e aplicarem em ativos; adquirir máquinas e equipamentos, inclusive conjuntos de sistemas industriais, produzidos nos país e credenciados no BNDES, que apresentem índice de nacionalização igual ou superior a 60% ou que cumpram o Processo Produtivo Básico; e capital de giro associado exclusivamente a investimentos para implantação ou ampliação de ativos fixos, calculado em função das necessidades específicas do empreendimento.

Os produtos do BNDES são oferecidos a partir da rede bancária, que faz a intermediação e garante o risco para o banco federal. Já os recursos (funding) são liberados pelo BNDES. Você pode obter informações pelo site www.bndes.org.br/linhas/limite_crédito.asp.

Abaixo seguem sites onde você poderá obter informações e avaliar as opções que melhor se adéquem a sua necessidade:

www.bancodobrasil.com.br/mpe
Proger Urbano EMPL; juros = 0,95% a.m.; 72 meses
Cartão BNDES; juros prefixados; 36 meses

www.caixa.gov.br/pj/pj_comercial/mp/linha_credito
Investgiro Proger; TJLP + 5% a.a.; 48 meses
Cartão Caixa BNDES; TJLP + 3,8% a.a.; 36 meses
GiroCaixa; TR + 0,83 a.m.; 24 meses

5. Conhecimento

Aprimore seu conhecimento a fim de maximizar a gestão de seu negócio. O Sebrae tem cursos à distância e presenciais que irão lhe ajudar a desenvolver sua empresa. Informações: http://educacao.sebrae.com.br.

Um dos cursos é o Empretec, um seminário com o objetivo de desenvolver, nos participantes, características de comportamentos empreendedores. O programa foi desenvolvido pela ONU – Organização das Nações Unidas visando o fortalecimento destas características empreendedoras. O participante deverá primeiro identificar seu potencial empreendedor e verificar quais são seus pontos fortes e fracos.

O Eempretec é dirigido a empresários e/ou pessoas interessadas em montar seu próprio negócio. A metodologia é vivencial e altamente interativa, com jogos, exercícios, palestras, atividades em sala e extras, todos os dias. Existem outros exercícios dentro do seminário em que os facilitadores irão explicar todas as regras para a execução.

Os cursos IPGN – Iniciando um Pequeno Negócio, Aprendendo a Empreender, Como Vender Mais e Melhor e o Análise e Planejamento Financeiro são excelentes opções também. O IPGN lhe permitirá ter noções de gestão de um empreendimento. Já no Aprendendo a Empreender, você obterá noções de legislação e mercado. O de vendas lhe proporcionará atingir a eficiência no que é importante para uma empresa, vender. Já o de finanças, permitirá a vocês conhecer uma das facetas administrativas empresariais mais importantes para o sucesso de um negócio, como as finanças empresariais.

Complemente sua formação com as capacitações D’olho na Qualidade e Atendimento ao Cliente. Além disso, é importante fazer cursos e palestras diretamente ligadas a sua área de atuação e relativos à inovação, fundamental para alcançar e manter o diferencial do seu negócio na hora de enfrentar a concorrência.

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