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negociaçãoO fim do ano está chegando e 2010 já se aproxima mas, muito provavelmente, Luiz Henrique (nome fictício) não conseguirá fazer aquela viagem que havia combinado com a esposa e os filhos para janeiro. Não, os filhos não correm o risco de tomar “bomba” e ficar em recuperação na escola. Estão indo muito bem. E sua esposa conseguiu, após uma árdua negociação na empresa em que atua, marcar as férias também para janeiro. O problema é com ele mesmo. Em função de um novo projeto na empresa em que trabalha, suas férias, programadas para o início do ano, foram remanejadas. Mas como “recombinar” tudo com a família e pensar em uma alternativa interessante?

Essa é apenas uma situação. No dia-a-dia, estamos sempre negociando, nos diversos âmbitos – pessoal, familiar, profissional, social. O tempo todo. No Fórum Mundial de Negociação, o renomado consultor William Ury, reconhecido internacionalmente com um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos, falou sobre a Estratégia da Negociação. Ury é cofundador e diretor do Program on Negotiation, na Harvard University, voltado ao desenvolvimento da teoria e das aplicações práticas em negociação e resolução de conflitos.

Segundo William Ury, é cada vez maior a importância da negociação na estratégia empresarial. “Vivemos em um período turbulento, de grandes desafios e muitos conflitos. Estudo negociações há 30 anos, e em nenhuma época houve tanta necessidade de negociação como hoje. Temos que, permanentemente, transformar a confrontação em cooperação, sentar lado a lado e enfrentar o problema conjuntamente, sem ficar se atacando. Hoje, a negociação é cada vez mais intensa, e a vantagem de termos eficiência na negociação é grande”, acentua. Nas relações empresariais, as negociações podem ser internas (com superiores, subordinados, colegas, Conselho de Administração) ou externas (clientes, fornecedores, bancos, entidades etc.).

Isso, conforme Ury, também se deve ao fato de que o mundo está passando por uma revolução do conhecimento, da informação. Com isso, as tomadas de decisão passaram a ser mais horizontais, porque há mais pessoas com poder de análise e decisão. Nesse sentido, as empresas precisam focar a capacidade de cooperar, inclusive com concorrentes. Buscar parcerias é essencial.

Para configurarmos uma negociação a fim de que seja exitosa, é necessário que levemos em conta cinco grandes objetivos, na estruturação da negociação:

- Mapear todo o processo de negociação.
- Preparar para negociar.
- Negociar visando ao ganho mútuo.
- Gerir situações difíceis.
- Aprender com cada negociação.

Depois disso, temos que vivenciar os dois grandes processos da negociação: a preparação e a negociação propriamente dita.

E fazer perguntas, sempre. Em qualquer negociação, as perguntas são um fator de extrema relevância. Perguntas como “quem são as partes?”, “qual é a questão?”, “o que eu quero? (ou nós queremos)?”, “quais os nossos interesses?”, “o que eles querem?” e “quais os interesses deles?” devem nortear a negociação.

“Precisamos aprender a dominar a habilidade de negociar. Não é recomendável, ao negociarmos, termos uma abordagem agressiva, evasiva ou muito ‘light’. Temos que buscar os ganhos mútuos. Os dois lados têm que sair vencedores”, destaca William Ury.

Ele complementa que, na negociação baseadas nos interesses, temos que focar e proteger os nossos interesses e nos conectar com os interesses deles. “O principal obstáculo do sucesso de uma negociação não é o outro, somos nós mesmos. Somos reativos. Mas, na negociação, o nosso comportamento não pode se sobrepor aos objetivos”, salienta.