O internauta Anderson quer aumentar as vendas da loja de roupas e acessórios femininos, que sua esposa tem em Montes Claros, Minas Gerais. O empreendimento está em funcionamento há três anos.

“As vendas estão piorando. Ao lado, há uma concorrente que vende cinco vezes mais que o nosso comércio. Os produtos são praticamente iguais, e alguns chegam a ser mais caros. Por que será que o concorrente está obtendo esses resultados? Será que influencia na compra o fato da loja ser bonita, reformada e bem montada?”

Confira as dicas do Consultor Sebrae:

Queda nas vendas

As causas para a queda nas vendas podem ser diversas, seja pelo resultado de uma crise que leva aos clientes a comprarem somente o necessário ou por uma mudança no mercado ou na gestão inadequada do negócio por parte dos dirigentes de uma empresa.

Não há como sugerir alguma solução imediata, sem que se conheçam exatamente os fatores que estão levando a empresa a sofrer com a diminuição das vendas. Mas é fundamental que conheça corretamente as suas despesas, a fim de analisar se o preço dos produtos e a margem de lucro do seu negócio estão adequados; projetar os valores a gastar; planejar reduções; e controlar as despesas para que não saiam dos limites estipulados. É preciso enxugar ou cortar ao máximo o que for possível.

Ouça os clientes

Seria desejável fazer uma pesquisa junto a sua clientela e analisar o que esta acontecendo e o que mudou nesses últimos meses. Procure saber se as exigências dos clientes estão evoluindo e o que esperam da loja com relação aos produtos, formas de pagamento, atendimento, etc.

Pesquise o mercado

Em paralelo, seria importante sondar o mercado, a fim de analisar como estão os modelos que comercializa, saber se há novidades e quais são as tendências do setor. Além da loja ao lado, deve sondar outros concorrentes e verificar como eles estão driblando a concorrência, que tipo de produtos e/ou serviços eles estão oferecendo, quais são as promoções e as formas de divulgação para atrair a clientela, etc.

Com essas informações, poderá definir ações focadas para uma eventual alteração dos produtos e também específicas em promoção e marketing com vistas ao aumento das vendas e à recuperação do seu mercado.

Aumentando as vendas

Para alavancar as vendas, o ideal seria buscar diversificar a carteira de clientes, aumentando a divulgação da empresa e seus produtos através da propaganda boca a boca, da distribuição de folhetos e mala direta e instalação de faixas, que são opções de divulgação relativamente baratas.

Vale mencionar que como o mercado varejista é muito competitivo, não basta oferecer bons produtos, sendo necessário dispor de um bom ponto-de-venda (loja), promover os produtos (através de ações de divulgação) e ter preços justos que os clientes estejam dispostos a pagar.

Segundo Augusto Aki, Consultor de Acesso a Mercado, quanto mais competitivo for o comércio local, mais importantes serão as ações de mercado ligadas a:

- amplitude do mix de produtos;

- especialização por nicho de mercado;

- tamanho físico e ambiente da loja;

- comunicação visual dentro da loja e vitrine;

- opções de crédito;

- agressividade em preços;

- ponto comercial;

- serviços agregados (ex. customização de roupas);

- “acolhimento” ao cliente;

- merchandising, promoção e ferramentas de fidelização dos clientes;

- marca;

- ações de impacto (ex. “aceitamos sua roupa usada como pagamento” x doação);

- e uso da web para comunicar conceitos de moda.

Para ele, o conhecimento sobre moda também cresceu e está mais acessível, tornando os consumidores mais especialistas, o que pressiona as lojas a oferecerem um atendimento melhor, pois os vendedores precisam estar à frente de seus clientes, transformando-se em consultores de estilo.

Desta forma, deve-se pensar em alternativas para agregar valor ao negócio e se diferenciar da concorrência. Agregar valor é oferecer o inesperado ao cliente; ir além da obrigação; oferecer mais e melhor e o que ninguém ainda oferece. Embora alguns itens acima estejam relacionados ao atendimento e estejam no rol de obrigações de qualquer loja, o atendimento é um importante diferencial competitivo.

Capacitação

Também poderá acessar informações de interesse nos cursos “Como Vender Mais e Melhor” e “Análise e Planejamento Financeiro”. Estes cursos podem ser realizados via internet de forma gratuita ou presencialmente. Ligue 0800 570 0800 e se informe. A versão online é gratuita.