Como um armarinho pode enfrentar a concorrência sem baixar os preços dos produtos? É o que o empresário Rodrigo quer saber. “Meu concorrente vive botando o preço das mercadorias mais baixo que o meu. O que eu faço? Vou baixando o preço também ou mantenho os meus preços?”, escreve o empreendedor para o blog Faça Diferente.

Há 2,5 anos, Rodrigo tem uma loja no Rio de Janeiro e vende aviamentos, linhas, barbantes, agulhas etc. Seis pessoas trabalham no comércio.

Confira as dicas do Consultor Sebrae:

Inovar na gestão

O marketing do preço menor é um sistema predatório, e que no final em nada lhe será bom. Antes de pensar em baixar o preço, é preciso inovar e melhorar a gestão do negócio. A empresa pode se tornar competitiva investindo em planejamento, posicionamento de mercado e gestão de custos e de capital de giro.

Para conquistar a clientela, a empresa pode adotar diversas estratégias de posicionamento, destacando: atributos específicos do produto, ocasiões de uso do produto, classes de uso do produto e em contraste aos concorrentes.

Neste caso, o posicionamento por atributos específicos do produto e em contraste aos dos concorrentes são as melhores estratégias para conquistar mercado. Enfatize os atributos específicos do produto, como a qualidade, o custo-benefício e o desempenho. Também mostre que o seu produto tem, em contraste ao da concorrência, mais qualidade e vantagens. Valorize o diferencial dos seus produtos,

O mais importante para escolher e implantar uma estratégia de posicionamento é identificar as vantagens competitivas do seu empreendimento e produto. Ponha-se no lugar do consumidor! Como os compradores escolhem produtos que lhes ofereçam maior valor, você deve compreender as necessidades dos clientes e os processos de compra melhor do que seus concorrentes. Só assim poderá oferecer mais valor/vantagens para sua clientela.

As suas vantagens competitivas podem ser preços baixos, oferta de mais benefícios que seus concorrentes, qualidade nos produtos e serviços, bom atendimento, funcionários eficientes e ambiente organizado e atrativo.

Depois de definir o diferencial do seu negócio, é hora de investir em divulgação. Comunique a sua clientela e potenciais clientes quais a vantagens de comprar no seu armarinho. Lembre-se que o preço dos seus produtos é justificado pelos diferenciais da sua empresa. Se você oferece mais produtos e serviços e mais qualidade no atendimento, poderá precificar de maneira diferente da concorrência.

Planejamento

O Plano de Negócio (PN) é uma importante ferramenta para o empresário. É por meio dele que o empreendedor demonstra a viabilidade da empresa e como as metas estabelecidas serão atingidas. O PN é o guia do empresário! Sua aplicabilidade é tanto para o lançamento de novos empreendimentos quanto para o planejamento de empresas já estabelecidas.

O sucesso é alcançado mais fácil e rapidamente com o planejamento. Se sua empresa ainda não tem um PN, então procure o Sebrae mais próximo de você e peça ajuda para um consultor. Isso será importante para que metas e estratégias sejam estabelecidas para o seu negócio.

Você ainda pode elaborar o seu PN por meio de um software desenvolvido pelo Sebrae. Acesse.

Capital de giro

A gestão de capital de giro (CG) também contribuirá com o sucesso do seu armarinho. Segundo o Instituto de Estudos Financeiros (IEF), “o capital de giro representa, em média, 30 a 40% do total dos ativos de uma empresa”. O CG precisa de acompanhamento permanente.

Preventivamente deve ser formada uma reserva financeira para enfrentar as mudanças inesperadas no quadro financeiro da empresa. Para isso, leve em conta o grau de proteção que se deseja. O IEF sugere uma análise do tipo “o que aconteceria ao capital de giro se…” para se formular a estimativa do volume da reserva financeira.

Outra forma seria encurtar seu ciclo econômico que se resume no tempo necessário à transformação dos insumos adquiridos em produtos ou serviços, que no seu caso representaria aumentar o giro dos estoques ou diminuir o ciclo de compras.

Você poderia ainda melhorar seu capital de giro com a redução da inadimplência dos clientes (se for o caso melhorando sua concessão de crédito) e com o não endividamento a qualquer custo (comprando o estritamente necessário). Outra opção seria alongar o perfil do seu endividamento, implantando um programa de redução de custos e substituindo passivos com a troca de uma dívida por outra de menor custo financeiro.

Gestão de custos

Por último, estabeleça uma boa e eficiente gestão de custos. Lembre-se que, em tese, não é possível repassar, aos preços finais de produtos e serviços, eventuais ineficiências, desperdícios e excessos que se verificam na organização bem como uma eficaz gestão de preços. Então, o lucro depende de adequado e rigoroso acompanhamento dos dispêndios e o estabelecimento de um preço de venda que atenda ao consumidor e as necessidades empresariais sem perder de vista a concorrência.

A melhor opção para sobrevivência no mercado é a obtenção de um adequado controle de custos dos produtos, mercadorias e serviços vendidos pelas empresas, de forma a permitir a formação de preços de vendas.

Confira modelos de monitoramento dos custos nos sites Portal da Contabilidade e Via6.