Poliana Bastos é dona de uma pequena loja de confecções adulto e infantil no interior de Goiás. Leitora do blog Faça Diferente e atenta à realidade do comércio local, ela nos escreveu pedindo dicas de como inovar para chamar atenção dos possíveis clientes para a loja dela, já que os desafios enfrentados vão além da tradicional concorrência: a loja fica em um bairro afastado da cidade e lá há diversos estabelecimentos com o mesmo perfil do dela. “Até tenho muitos clientes, só que as vendas andam meio fracas”, contou.

Trabalhar a propaganda de forma eficiente foi a dica do consultor do Sebrae Nacional, Marcos Ribeiro. E ele não restringiu a ação a estratégias na grande mídia. “Utilize-se de ações voltadas para o marketing sensorial e de indicação. A música ambiente de uma loja ou o cheiro que os clientes sentem ao entrar não é por acaso. O que está por trás disso é a aplicação do marketing sensorial, uma estratégia que visa despertar os cinco sentidos do consumidor para vender mais”.

Leia abaixo a íntegra da resposta:

Olá Poliana!

Uma propaganda para ser eficiente deve observar alguns propósitos básicos como chamar atenção do público, despertar o interesse entre outros e este processo de comunicação entre produto e consumidor deve ser algo constante. No momento em que são paralisadas estas comunicações ocorre a tendência do esquecimento por parte do consumidor, facilitando a possibilidade da substituição do produto. Todos os seus componentes têm por alvo ferir o comportamento interativo de uma organização receptora. Se a sensibilidade da comunicação não obtiver, do grupo receptor, uma adesão inconsciente é provável que a mensagem se torne oca, caia no vazio. Utilize-se de ações voltadas para o marketing sensorial e de indicação. A música ambiente de uma loja ou o cheiro que os clientes sentem ao entrar não é por acaso. O que está por trás disso é a aplicação do marketing sensorial, uma estratégia que visa despertar os cinco sentidos do consumidor para vender mais. Esse tipo de ação faz o cliente associar a marca a uma sensação boa, o que o leva a comprar. Segundo D’Emidio, o conceito do marketing aliado aos cinco sentidos chegou ao Brasil há cerca de quatro anos e as primeiras unidades a adotá-lo foram lojas conceito, aquelas em que o principal objetivo é transmitir a identidade da marca, sem necessariamente vender o produto em si. Depois, os varejistas perceberam que mexer com os sentidos poderia ser bom para os negócios e adotaram alguns princípios dessa estratégia nos pontos de venda convencionais. D’Emidio acredita que qualquer negócio feito para o consumidor final (B2C) pode se valer do marketing sensorial.

Para mostrar como um mesmo sentido pode ser trabalhado de maneira diferente em lojas conceito e tradicional D’Emidio dá um exemplo: “Enquanto na primeira você opta por um som ambiente que de alguma forma transparece a identidade da marca (mais lento ou mais urbano, por exemplo), na unidade convencional a música escolhida é aquela que aumenta o consumo, sem ter necessariamente alguma ligação com a marca.”

No site do SEBRAE MG
http://sebraemgcomvoce.wordpress.com/2011/03/13/uso-correto-do-marketing-sensorial-pode-ajudar-a-vender-mais/, encontrei a experiência de sucesso da Rede Nut´s que aplica o marketing sensorial de forma empírica. Com um excelente faturamento, a franquia tem no marketing sensorial o seu principal motivador de vendas.

No tocante a marketing de indicação Lorna Riley, autora do livro 76 WAYS TO BUILD A STRAIGHT REFERRAL BUSINESS, diz que as indicações são a estratégia mais poderosa para aumentar o leque de clientes porque elas eliminam a suposta perda de tempo comercial, com a eliminação de passos na venda como, por exemplo, o convencimento do cliente. Ainda segundo ela as indicações são um dividendo no serviço superior. Se você fornecer o serviço excelente a outros, você só não ganhou o direito de pedir indicações, mais também de que o outro lhos ofereçam a terceiros. Pessoas são naturalmente ansiosas para falar com outros sobre produtos e serviços que os ajudem a resolver problemas. Chama-se “trabalho de boca ou boca a boca”. Procure na sua cidade o livro que citei e nele você encontrará muitas dicas (76 idéias) para aprimorar seu sistema de indicação que reitero, funciona. Pesquise estas dicas estou certo que lhe serão bem uteis.

Permita-me neste momento falar sobre um aspecto importantíssimo para o $uce$$o dos empreendimento que é a capacitação gerencial. Por isto recomendo a você dentre outros, cursos que lhe auxiliará na gestão empresarial e que, caso você ainda não tenha feito, irão lhe auxiliar na gestão de seu empreendimento. Primeiramente gostaria de falar do EMPRETEC. O EMPRETEC é um seminário que tem por objetivo desenvolver, nos participantes, características de comportamentos empreendedores. O programa foi desenvolvido pela ONU – Organização das Nações Unidas visando o fortalecimento destas características empreendedoras. O participante deverá primeiro identificar seu potencial empreendedor e verificar quais são seus pontos fortes e fracos. O EMPRETEC é dirigido a empresários e/ou pessoas interessadas em montar e ou desenvolver seu próprio negócio. A metodologia é vivencial e altamente interativa, com jogos, exercícios, palestras, atividades para serem executadas em sala e atividades extras, todos os dias. Existem outros exercícios dentro do seminário em que os facilitadores irão explicar todas as regras para a execução.

Recomendaria ainda: “IPGN”, “Como Vender Mais e Melhor” e o curso de Análise e Planejamento Financeiro. O IPGN – iniciando um pequeno negócio, lhe permitirá ter noções de gestão de um empreendimento. O de vendas lhe proporcionará atingir a eficiência no que é importante para uma empresa, vender. Já o de finanças, permitirá a vocês conhecer uma das facetas administrativas empresariais mais importantes para o sucesso de um negócio, qual sejam as finanças empresariais. Como complementaridade interessante ao desenvolvimento de seu negócio, posso lhe sugerir ainda o curso “D’olho na qualidade” e “atendimento ao cliente”. O curso “D’olho na qualidade” tem por objetivo levar o participante a conhecer e praticar o D-OLHO (Descarte, Organização, Limpeza, Higiene e Ordem mantida), a fim de implementá-lo na empresa, trazendo um novo hábito para o desenvolvimento do trabalho diário das pessoas, otimizando os recursos, melhorando o bem-estar físico, mental e social de todos, e respeitando a relação com o meio ambiente. Já o curso de “atendimento ao cliente” busca estudar e desenvolver ações e procedimentos de atendimento ao cliente visando satisfazê-lo e criar uma imagem sólida e positiva da empresa. Busca ainda desenvolver uma comunicação eficaz de maneira a compreender os desejos e expectativas do cliente e avaliar se ele está satisfeito com o atendimento que vem recebendo.

Importante frisar ainda que seja de suma importância que você venha a fazer capacitações com cursos e palestras diretamente ligadas a sua área de atuação e os relativos à inovação. A inovação é fundamental, pois certamente fará o diferencial na hora de enfrentar a concorrência e prosperar nos negócios.
Gostaria de sugerir ainda que você procure o SEBRAE mais próximo, para dar continuidade e ou aprofundar às explanações que lhe passarei. Ligue na Central de Relacionamento – 0800 570 0800 ou pelo site http://www.sebraego.com.br.

Parabéns por sua visão empreendedora e busca de conhecimento. Coloco-me as ordens para novos questionamentos ou aprofundar as idéias acima.

Atc
Marcos Ribeiro
Consultor SEBRAE/NA